Как чувството за „надмощие“ влияе върху решенията за покупка на клиентите

Picture of Диляна Ангелова

Диляна Ангелова

13 окт. 2023

Главно и задължително условие за повече продажби е да разбираш психологическата нагласа на твоите клиенти и какво ги мотивира при вземане на решения. В тази статия ще разгледаме как самооценката на човек влияе на поведението му при пазаруване.

Оказва се, че чувството за надмощие коренно променя цялостната ни нагласа по време на пазаруване

И под чувство за надмощие имаме предвид емоциите, които повлияват нашето усещане за контрол в дадена ситуация, например:

Страх от покачване на цените, страх от уволнение, страх от провал на изпит и т.н. ни карат да се чувстваме по-маловажни и сякаш ситуацията контролира нас, вместо ние да контролираме ситуацията.

От друга стана, увеличаването на заплатата, победа на любимия ни отбор, печелене на аргумент и т.н. ни кара да се чувстваме по-силни.

Има логика, но защо се получава така? Това се дължи на рязка промяна в неврохимията на мозъка, но тази тема засега не ни касае, важно е да знаем как да го използваме за повече продажби.

Ето, тук нещата стават интересни...

Трима бизнес експерти и академици извършили редица проучвания, за да разберат как чувството за надмощие и контрол влияе върху решенията за покупка при хората.

Тяхната хипотеза била, че хората ще купуват неща, за да компенсират дадена належаща психологическа заплаха. След това те поставят субектите в различни ситуации на „по-малко или повече надмощие“.

Резултатът?

Потребителите, които са се чувствали по-маломощни, искали да разполагат с по-голямо разнообразие от продукти и възможности за избор, за да „възстановят своята автономност“.

В случая експериментът включвал най-различни видове шоколадови бонбони. Хората, които се се почувствали по-маломощни са избрали пакетите с най-интересните и разнообразни вкусове. За разлика от първата група, потребителите, които се чувствали силни, не са имали нужда от напомняне, че те контролират ситуацията.

Те са се задоволили с по-скромен пакет шоколадови бонбони, съдържащи по-малко различни вкусове.

Заключението от експеримента?

Няма как с една оферта да спечелиш всички потенциални клиенти. Едните търсят разнообразие и богат избор, а другите точно обратното. Затова, ако искаш и ти да се чувстваш силен/а и могъщ/а, тогава е добре да имаш различни оферти за всеки от двата типа хора.

Ако не адаптираш офертите си към хора с различна нагласа, това значи да изпуснеш ценни продажби.

Кой каза повече продажби?

Ако погледнем статистиката за психическо здраве за последните 100 години, ще забележим огромен спад.

Точно това е причината потребителите да предпочитат все “по-цветущи” оферти, които са базирани на разнообразие и лично отношение. Неслучайно любимите брандове на масата предлагат пакетни предложения и/или персонализирани продукти (McDonalds, Starbucks) 🤯🤯🤯

А ти чувстваш ли се по-силен/а, след като се запозна с това изследване? Ще получиш още повече прозрения, щом прочетеш и другите статии.

Изпробвай различни стратегии, а ако възникнат въпроси, не се колебай да се свържеш с нас!

Дигиталности е платформа, която подкрепя предприемачите в България, като предоставя информация и „know-how“ по теми, които кaсаят дигиталния маркетинг. Концепцията на платформата е да помага на хората да взимат решения и да дава практически съвети за реализирането на бизнес. Всяко лице, което получи достъп до платформата се съгласява с условията за ползването й.

Платформата е проект на фондация „ДИГИТАЛНОСТИ“

Изтегли ръководство с 11 стъпки за печеливши Facebook реклами, напълно безплатно:

0 0 Резултати от гласуването
Оценка на статията
Абонирай се
Известие за
guest
0 Comments
Вградени обратни връзки
Виж всички коментари