
Как чувството за „надмощие“ влияе върху решенията за покупка на клиентите
- Денислав Русанов
- Психология на продажбите
Главно и задължително условие за повече продажби е да разбираш психологическата нагласа на твоите клиенти и какво ги мотивира при вземане на решения. В тази статия ще разгледаме как самооценката на човек влияе на поведението му при пазаруване.
Оказва се, че чувството за надмощие коренно променя цялостната ни нагласа по време на пазаруване

И под чувство за надмощие имаме предвид емоциите, които повлияват нашето усещане за контрол в дадена ситуация, например:
Страх от покачване на цените, страх от уволнение, страх от провал на изпит и т.н. ни карат да се чувстваме по-маловажни и сякаш ситуацията контролира нас, вместо ние да контролираме ситуацията.
От друга стана, увеличаването на заплатата, победа на любимия ни отбор, печелене на аргумент и т.н. ни кара да се чувстваме по-силни.
Има логика, но защо се получава така?
Това се дължи на рязка промяна в неврохимията на мозъка, но тази тема засега не ни касае, важно е да знаем как да го използваме за повече продажби.
Ето, тук нещата стават интересни...
Трима бизнес експерти и академици извършили редица проучвания, за да разберат как чувството за надмощие и контрол влияе върху решенията за покупка при хората.
Тяхната хипотеза била, че хората ще купуват неща, за да компенсират дадена належаща психологическа заплаха. След това те поставят субектите в различни ситуации на „по-малко или повече надмощие“.
Резултатът?

Потребителите, които са се чувствали по-маломощни, искали да разполагат с по-голямо разнообразие от продукти и възможности за избор, за да „възстановят своята автономност“.
В случая експериментът включвал най-различни видове шоколадови бонбони. Хората, които се се почувствали по-маломощни са избрали пакетите с най-интересните и разнообразни вкусове.
За разлика от първата група, потребителите, които се чувствали силни, не са имали нужда от напомняне, че те контролират ситуацията.
Те са се задоволили с по-скромен пакет шоколадови бонбони, съдържащи по-малко различни вкусове.
Заключението от експеримента?

Няма как с една оферта да спечелиш всички потенциални клиенти. Едните търсят разнообразие и богат избор, а другите точно обратното. Затова, ако искаш и ти да се чувстваш силен/а и могъщ/а, тогава е добре да имаш различни оферти за всеки от двата типа хора.
Ако не адаптираш офертите си към хора с различна нагласа, това значи да изпуснеш ценни продажби.

Кой каза повече продажби?

Ако погледнем статистиката за психическо здраве за последните 100 години, ще забележим огромен спад.
Точно това е причината потребителите да предпочитат все “по-цветущи” оферти, които са базирани на разнообразие и лично отношение. Неслучайно любимите брандове на масата предлагат пакетни предложения и/или персонализирани продукти (McDonalds, Starbucks) 


А ти чувстваш ли се по-силен/а, след като се запозна с това изследване? Ще получиш още повече прозрения, щом прочетеш и другите статии.
Изпробвай различни стратегии, а ако възникнат въпроси, не се колебай да се свържеш с нас!
Теми

-
Маркетинг на база поведение: Поведенчески данни за създаване на таргетирани кампании = повече конверсии14 ное. 2024 Как да продаваме повече
-
Маркетинг на база резултати: Как стратегиите, фокусирани върху измеримите резултати, помагат на бизнесите да постигнат конкретни цели14 ное. 2024 Психология на продажбите
-
Как Да Оптимизирате Видеосъдържанието си за Максимален Трафик13 ное. 2024 Копирайтинг
-
Как да се възползвате от кратките моменти, в които потребителите вземат решения и по какъв начин се повлияват маркетинговите стратегии?13 ное. 2024 Маркетинг хакове
-
Как да използваме Chat GPT, за да вършим работата си по-добре и по-бързо11 окт. 2023 AI технологии
-
Топ 10 безплатни AI инструменти, които ще те направят по-успешен13 окт. 2023 AI технологии
-
Facebook ъпдейт: "Искаме хората да стоят в платформата, не искаме да кликат върху линкове!"28 ное. 2022 Психология на продажбите
-
Как да изготвим страница "За нас" (About page), която печели клиенти02 дек. 2022 Психология на продажбите


Дигиталности е платформа, която подкрепя предприемачите в България, като предоставя информация и „know-how“ по теми, които кaсаят дигиталния маркетинг. Концепцията на платформата е да помага на хората да взимат решения и да дава практически съвети за реализирането на бизнес. Всяко лице, което получи достъп до платформата се съгласява с условията за ползването й.
Платформата е проект на фондация „ДИГИТАЛНОСТИ“
Изтегли ръководство с 11 стъпки за печеливши Facebook реклами, напълно безплатно:
